Восемь признаков риска: когда остановить разговор

Восемь сигналов: отказ от аудита, протокол без условий, срок без разбивки, цена ниже рынка без объяснения, полная предоплата, отсутствие референсов, смена условий после образца и давление сроком.

Каждый сигнал ниже — не приговор, а повод задать вопрос. Разница между поставщиком, у которого есть процесс, и поставщиком, у которого его нет, проявляется именно в ответе на вопрос, а не в самом сигнале.

Три сигнала, которые останавливают разговор

Из восьми три не лечатся уточнением. Первый — отказ показать архив протоколов: архив — обычная часть работы производства, и его отсутствие означает, что записей либо нет, либо они не показывают нужного. Второй — смена цены после утверждения образца: это не переговорная позиция, а отсутствие процедуры изменения спецификации, и она проявится снова — на вашей партии. Третий — требование полной предоплаты у поставщика без истории: вы финансируете его оборотный капитал, не имея ни одного доказательства процесса.

Сигналы, которые означают неопытность, а не риск

Часть сигналов объясняется тем, что завод не работал с экспортом: протокол есть, но оформлен по внутреннему шаблону; референсы есть, но клиенты не разрешают называть себя. Это лечится одним запросом и не должно стоить контракта. Различие простое: неопытный поставщик отвечает на вопрос документом через день; рискованный — объясняет, почему документ не нужен.

Полная методика проверки — в руководстве про выбор производителя, балльная оценка по восьми измерениям — в карте оценки поставщика, а проверка партии — в документе про этапы контроля IQC–OQC.

1. Kraljic P. (1983). Purchasing Must Become Supply Management. Harvard Business Review, 61(5), 109–117.
2. Slack N., Brandon-Jones A., Johnston R. (2016). Operations Management (8th ed.). Harlow: Pearson.